反響営業と飛び込み営業

■反響営業 Direct Response Marketing：ネット、テレビ、ライトなどのメディアを当して広告宣伝し、それに興味を抱いた人だけを見込み客とみなして営業していく方法。（広告に対して、顧客から企業に接触することをインバウンドという。）

売ろうとする製品やサービスのターゲットを事前に調べて、広告戦略を連動させることによって高い効果が出る。

■メリット：成約率が高く、話を進めやすい。

■デメリット：反響が来なかった場合に営業をかけられないことがある。

ポイント１）成果につながりやすい

広告を打って興味関心のあるターゲットを絞ってから営業をするので、他の営業方法よりも制約まで効率化できる。VS　飛び込み営業や電話での営業は相手の興味が分かたず、成約の可能性が低い。

仕事内容は？広告企画×見込み客への対応

• 広告企画：ニーズ（何を訴求するのか）を事前にリサーチして、どのような広告が効果的か検討する。必須スキル⇒情報取集や分析力。
• 顧客への対応。ネットや電話での問い合わせ対応（質問への回答）や売り込み。スピード感が大事。必須スキル⇒相手の気持ちを汲み取る力、コミュ力。

高額商品を取り扱い業種が多い。（広告宣伝費用が大きくかかるため、価格の安い商材では費用対効果が合わないため）

• 例：不動産の仲介業（新聞の折り込み、チラシ投函、ネットへの広告出稿で物件の告知。その後、実店舗を訪れる顧客やメールでの問い合わせへの応対。

ITサービス、自動車、人材紹介、冠婚葬祭、企業向けサービスなど。

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■内勤営業（インサイドセールス／反響営業のひとつ）

⇒チラシやネットを見て興味を持って来店した顧客に対する営業活動。じっくりと時間をかけて顧客に入り込む営業スタイルのため、商品説明や要望をヒアリングした様々な提案をして顧客満足度を上げられる。顧客との時間を長くれるのがメリット。

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反響営業の反対は、

■飛び込み営業（Walk-in sales／アウトバウンド営業のひとつ。）：新期開拓営業の手法の一つで、アポを取らずに法人や個人宅に訪問し、営業するスタイル。飛び込み営業は、相手の状況を把握せずに訪問するため、法人営業には向いていない。一方個人営業では、スキル次第では顧客が前向きに検討してくれることもある。『清潔感とつかみ』『初めから売り込みをしすぎない』『共感力が大切。警戒心を解くように。相手と自分は７：３．』『訪問数×成約率アップ』

※アウトバウンド営業とは、企業側から顧客に対してアプローチをかける営業スタイル。

■メリット：直接顔を合わせる分信頼感を得やすい。現場でしか得られない情報を得られる。

■デメリット：断られることが多い、体力勝負、雨の日も営業。（法人営業の飛び込みはNG）

■業種具体例：健康食品、リフォーム営業、新聞の勧誘、光回線の営業、ウォーターサーバーなど訪問販売。

参照：

https://mynavi-agent.jp/sales/knowhow/reflective_sales/

https://biz.trans-suite.jp/37569

https://www.job-terminal.com/features/%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%80%80%E5%A4%96%E5%9B%9E%E3%82%8A/

https://tap-biz.jp/business/sales/1026731#

https://www.hai2mail.jp/column/2020/0712.php