無形商材 vs 有形商材
■無形商材;物質的でない商材。会員制サービスが多い。
例:人材派遣、広告、コンサルティング(仲介業)、SNSサブスク、スマホアプリ、保険、金融商品、習い事、塾、スポーツジムなど。
特徴:定価がなく、サービス内容・特徴も様々で顧客に伝わりにくい。⇒戦略:無料での体験サービスや割引オファーでサービスをまず経験してもらうこと。口コミマーケティングが商品の良さを伝える手段として効果的。ユーザーの感想を直接聞くことで、率直な評価が知れるから。柔軟性(付加価値):顧客のライフスタイルや嗜好に合わせて、サービス内容をアップデートしたり、値引きなど臨機応変に対応できる(例:受験前に特訓コースの追加)。有形商材は商品を売ってっておしまい。
■有形商材:物理的に形で存在する商材。
例:日用品、雑貨、食糧、家電、自動車、不動産など。特徴:値段やスペック比較が比較的されやすい。特徴:限られた品揃えから選んでもらうため、商品知識と売り込むスキルが必要。
⇒戦略:セールやまとめ買いなど、顧客のニーズにじっくり寄り添うよりその場のお得感、サプライズ感を演出。短期的なクロージングが求められる。『また来ます』は来ないのと一緒。
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参照:
https://www.cloudec.jp/ecnews/intangible/
https://mynavi-agent.jp/knowledge/sales/288.html