リフォーム営業
■良い営業担当者の特徴
１）お客様への寄り沿い：現状の課題、お客様の悩み、要望を把握しようとする姿勢。
実現した暮らしのエピソードを具体的に話せるかどうか。『お客様の暮らし方』
２）ヒアリング（８）とアドバイス（２）のバランス：質問力。悩みや家族の意見を整理すること。アドバイスは知識、信頼、人間力が問われる業界。未来志向であること。
３）正しい考え方（考え方×熱意×能力）：お客様の健康を支えたい、心豊かな暮らしを支えたいなど。×ノルマ達成、不安をあおる話し方
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■NGな営業担当者の特徴
１）しゃべりすぎる営業
アウトプット過多では潜在ニーズを引き出せない。提案がミスマッチしていないか。
２）建て替え、リノベ、どちらか一辺倒。
会社都合でナビゲートしていないか。
３）売り込み：歩合やノルマのために必死さが伝わるようでは信頼されない。
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■良い営業マンが育つ会社の特徴
住まいづくりは会社選びが大前提。良い会社の社員には理念や哲学が浸透している。
５）４）社員教育（哲学の浸透性）：社長や会社がしっかりとした理念があり、大工、営業など現場にそれがしっかりと浸透しているかどうか。
３）商品選び：おのずと商品選びや性能のスペックにこだわりが出る。高くても、そこにこだわりがあるかどうか。なぜそれなのか。
２）集客、営業の仕組み：ここまでのこだわりを持って伝えていく。集客が目的にならないように。
１）会社の評判、ブランディング：お客様から信頼、満足感、喜び。
■リフォーム＝家族全員の人生そのもの。
お打ち合わせ記録書、プロの目による調査
暮らしの場としての安心、安全、快適性を提供すること。
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■トップセールスが言わないNGトーク3選
⇒『本質、自社の付加価値を見極めてしっかりとアピールすべし。』
- 値引き（安売り）：いくらならやりますか？価格勝負は商品に自信がないのか。
むしろ高くでも、自信を持って付加価値を伝えること。
- 懇願（お願いします営業）：顧客からお願いされないといけない（医者と患者のような関係）。対等な関係が大切。『何とか今日買ってくれませんか？』殿様営業をしたいわけではない。１）２）は利益が獲れないので、自分にも良くない。
- 悪口：『他社のココが悪い』を落としてでしか自社をアピールできないのは価値がない。むしろ他社を認めたうえで自社の強みや価値を伝える。
値段が高くても自社にしかできないサービスに自信を持つ。
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参照：
