トミー流 成功する営業の進め方
1)ヒアリング:現状を正しく聞き取らない限り正確な提案はできない。
2)仮説をたてて聞く。:『どういう人をどの位必要か調べてイメージする』
人事が気づいていないニーズを他企業の人事、求人を見ながら提案していく。
ニーズを作り出したり、提案力につながる。
3)ヒアリングの目的。ニーズの発見と確認すること。なるべく調べていくこと。
4)相手に多くしゃべらせることが重要。潜在ニーズを掘り起こす。
プル型の営業もある。仕組み作りを頼ってもらうように。
5)課題設定:ありたい姿と現状のギャップはどうか?そのギャップが課題。
課題を把握できれば、その解決案を考える、提案する。
6)プレゼン
7)クロージング・アフターフォロー
参照:https://www.youtube.com/watch?v=YkJKcRU6GAQ